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  今年8月,在 IDG 做了两年多互联网方向的投资人之后,郭达裕决定离职创业,选的是看起来传统无比的T恤定制。

  在 IDG 的时候,郭达裕和李丰是同事,李丰创办的峰瑞资本成了郭达裕创办的 T 社的天使投资方之一。郭达裕给李丰讲了一个有关“平台”的故事:在 T 社上,任何消费者都可以选择款式、颜色和图案,设计一件属于自己的T恤,然后像发起众筹一样,在自己的关系链里号召同好者,20件以上即可实现定制。平台方即 T 社则负责制作,把生产好的 T 恤寄送给每个定制者。

  上线四个月之后,T 社目前的累计订单已经超过5万件,并获得了来自峰瑞资本和IDG的天使投资。

  在加入 IDG 之前,郭达裕一直就想创业。他本人是个 T 恤爱好者,“一个夏天至少要买十几件 T 恤”,自幼出国的他看好 T 恤在年轻人群体的市场——某种程度上,T 恤也能成为表达自我的出口,美国的定制 T 恤模式也相对成熟,代表公司如Teespring 已经先后获得了多轮融资。

  但反观中国的T恤定制,市场分散且同质化严重,小批量的服装定制通常由小作坊接单,再交给服装厂加工。小作坊间低价竞争,产品难有质量保证。

  于是,郭达裕找到了杨瑞和金龙一起创业,前者是技术达人,弥补了团队的技术短板;而金龙是典型的传统背景,家族有20多年经营服饰面料的经验。

  在郭达裕看来,Teespring模式之所以能够成功,是因为T恤文化在美国相对主流,更容易培养用户自己设计T恤的消费习惯;而中国却很少有人主动设计自己的T恤,大多是团体批量订购,所以他必须把握中国市场的特点,让模式本土化,在目标用户群上做一些调整。

  “大B”是指公司级用户,公司买T恤给员工或回馈用户,目前很多创业公司和投资公司都在“T社”上定制带有自己公司特点的T恤。T社为此还开发了送礼模式,公司统一下单,每个公司员工可以填地址、选号码,T社负责分别寄给他们。这种早期通过朋友圈做推广的方式给T社打下了早期的生存基础:“在天使投资进来之前,我们就已经是自给自足了”。

  站稳脚步之后,郭达裕开始拓展“小B”客户。“小B”是指那些在自己圈子有一定影响力的意见领袖,比如公益组织、亚文化群体的组织者或者微博大号等。出于组织聚会、回馈粉丝的目的,这些KOL(关键意见领袖)通常有给小团体定制 T 恤和卫衣的需求。据郭达裕介绍,目前,这类客户在 T 社的平台上约占四分之一。

  另一个重点方向是“小小B”,在郭达裕的描述中,这指普通人——没有粉丝,但有一定号召力,可以自己设计一件T恤,用各种方式呼朋唤友,最终实现小批量定制。郭达裕已经开始有意识地培养这类客户,在他的微信里,有位尚未谋面的好友在 T 社上定制了一件猴年主题卫衣,每天在朋友圈张罗人组团,终于吸引了20人一起下单,收到卫衣后还特地晒图,郭达裕跑去点赞。

  在“大 B”客户成为常态之后,“小 B”和“小小 B”成为郭达裕最想运营的两类客户。他希望给 KOL 提供一个定制平台,以 T 恤为切入点,逐渐丰富到其他周边产品,甚至最终让他们能够在 T 社上开店。

  为了保证衣服的质量,吸引更多的目标用户,郭达裕的打法是“前端拉客,后端留存”。在前端,郭达裕想要把品牌打出去,增加品牌的文化内涵,吸引年轻受众。为此他专门与1LIN1 Studios合作拍摄了视频放在网站主页,希望将T社的态度传播出去。

  除获客方式的不同之外,真正能和传统T恤定制形成差异的还在于后端的生产方式,郭达裕主攻供应链,通过供应链的完善带动质量提高。“你把设计、质量、性价比做得非常好了以后,用户收到你的产品下次还会再复购。这就是后端留存”。

  一件定制T恤送达用户手中,要经过一系列步骤:纺纱织布、打版成衣、印花上色。而纱、布、成衣都需要要巨大的库存空间,对初创公司来说成本高昂。刚开始,郭达裕选择直接从制衣厂买没有印花的T恤,接到订单后再去印花出货。可这样不能保证T恤的质量,并且很容易带来库存积压问题。

  后来,郭达裕想到了一个办法:购买纱料存储在制衣厂,自有的小型仓库则保证一定的基本款 T 恤和卫衣储备,而储备量一旦低于“警戒线”,就让制衣厂随时补货。

  囤纱的好处在于,和成衣相比,纱的流动性更大,也能减轻成衣库存的压力;而在另一方面,从制衣环节开始做起,和直接购买成衣相比,也意味着能将生产成本进一步降低。

  这样既节省了库存成本又保证了T恤的质量。但大的制衣厂通常有生产排期,很难做到小批量快速响应。郭达裕和他的合伙人金龙家里都从事布料行业多年,与很多制衣厂都有过合作,他们拿着积累出来的几万件订单量去找制衣厂谈,最后定下了两家。

  随着 T 社的出货量渐大,有制衣厂甚至可以接受和 T 社滞后结算。也就是说,T社可以先拿到制衣厂的货,销售完成后再与制衣厂结算;配合前端的预售模式,T社可以先收到用户的现金,在7天之内完成制衣和印花,期间制衣厂不断补货,T社每过两个月左右再与制衣厂结算,基本没有资金压力。

  后端供应链的优化让 T 社的产品具备了竞争力——在保证质量和做工的情况下,T 恤最低29元、连帽卫衣不到百元的售价不仅有价格优势,也有可观的利润空间。

  在平衡了质量和价格之后,郭达裕则对 T 社接下来要做的事情更有了信心: T社将一边吸引更多的 KOL 在平台上开店,一边丰富自己的 SKU,把 T 社变成一个商城,让单个客户也能实现即时购买。

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